[오형수의 잘 팔리는 세일즈] 매출과 따로 노는 판촉활동은 이제 그만!

[오형수의 잘 팔리는 세일즈] 매출과 따로 노는 판촉활동은 이제 그만! – 2015.10.26

집 근처에 새로 상가 건물이 생겼는데 입주하는 점포들이 늘어나면서 치열한 길거리 광고, 홍보전이 벌어지고 있다. 광고 전단은 기본이고 물티슈와 홍보 도우미까지 동원한 다양한 판촉활동이 벌어지고 있다. 생각 없이 쥐여 주는 광고 전단과 물티슈를 받아 오면서 문득 ‘과연 효과는 있을까?’하는 의문이 들었다. 특히 광고전단의 경우 받아서 읽어 보는 사람은 거의 없고, 전단을 나눠주는 곳에서 가장 가까운 쓰레기통은 버려진 전단이 수북하게 쌓였다. 아무도 읽지 않고 반가워하지도 않는 이런 무차별적 전단 살포의 효과가 극히 미미하리라는 것은 모두 알고 있을 텐데 왜 같은 실수를 반복하고 있을까?

아마도 전단 홍보가 가장 비용이 적게 들기 때문일 것이다. 물티슈나 홍보 도우미를 동원한 이벤트 등은 큰 비용이 소요되기에 영세한 점포나 자영업자에게는 부담이 컸을 것이다. 하지만 의미 없는 전단 배포는 효과도 없고 비용도 아낄 수 없는 방법이니 다른 대안을 모색해야 한다. 그렇다면 선택 가능한 효과적인 판촉은 무엇일까?

효과적인 판촉을 위해서는 비용에 대한 고민 전에 먼저 두 가지 질문을 던져야 한다. 그것은 ‘우리의 고객은 누구인가?’와 ‘고객이 원하는 것은 무엇인가?’ 라는 질문이다. 이 질문에 대한 대답을 먼저 한 후 판촉 비용과 방법을 고민하는 것이 옳다. 전단 중 쓰레기통에 가장 많이 버려진 휘트니스클럽의 경우 고객은 누구인가? 라는 질문에 대한 대답은 쉽다. 더 건강한 몸을 가지고 싶은 남녀노소 모두가 잠재 고객이다. 그러므로 전단을 모두에게 나누어 주는 것이 맞다.

하지만 고객이 원하는 것이 무엇인가? 라는 질문을 스스로 던졌다면 전단를 나누어 주는 사람과 형식은 달랐을 것이다. 고객이 휘트니스클럽에 원하는 것은 건강한 몸과 멋진 몸매이다. 그런데 전단을 나누어 주는 사람들은 모두 중년 이상의 여성이다. 고객이 원하는 것이 무엇인지와 상관없이 저렴한 인건비 때문에 그들을 선택했겠지만 쓰레기통으로 직행하는 전단은 저렴한 인건비가 절대 저렴한 것만은 아니라는 것을 알려 준다.

그렇다면 휘트니스클럽의 올바른 선택은 무엇이었을까? 소속 트레이너들이 전단을 나누어 주었다면 어땠을까? 건강한 몸과 멋진 몸매와 근육을 가진 남녀 트레이너들이 직접 전단을 나눠주며 자신이 담당 트레이너가 되어 줄 것이라고 했다면 전단지를 읽지도 않고 쓰레기통으로 버리는 비율은 눈에 띄게 줄지 않았을까? 홍보 도우미를 활용하는 전문적인 이벤트가 비용 부담이 된다면 운동기구를 가지고 나와 트레이너들이 실제 운동하고 지도하는 모습을 연출하는 것도 관심을 끌 수 있는 좋은 방법일 것이다. 영세한 자영업자라는 이유가 비용이 적게 드는 판촉활동을 할 수밖에 없다는 핑계는 가능하지만, 효과 없는 판촉활동을 지속하는 변명이 될 수는 없다.

여행업계도 마찬가지다. 대형여행사와 달리 판촉활동에 투자할 여력이 없는 작은 여행사의 경우 비용대비 효과가 높은 판촉활동을 위해서는 반드시 위 두 가지 질문에 먼저 대답해야 한다. 우리의 고객은 누구이며, 그들 고객이 원하는 것은 무엇인가? 에 대한 대답에 먼저 답한 후 그 답과 사용 가능한 비용에 맞는 판촉활동을 펼치는 것이 중요하다. 하지만 아직도 여행업계의 판촉활동은 가장 비싼 판촉활동이자 의미 없는 판촉활동을 하는 경우가 많다. 오픈기념, 출시기념 등 무언가 건수를 만들어 할인 또는 특가 전략을 내세우는 것이 거의 유일한 판촉활동이다. 상품 전단과 여권커버 같은 간단한 기념품을 나누어 주는 것도 수십 년째 그대로인 경우가 많다. 나의 고객이 누구인지 먼저 확인하고 그들이 원하는 것을 줄 수 있는 판촉활동이 가장 저렴한 판촉활동임을 명심해야 한다.

가족여행객이 많은 아파트 단지에 인접한 여행사의 경우 인근 학교의 직업체험 프로그램을 통한 여행사 홍보와 국가나 지역별 여행설명회 등을 정기적으로 개최하는 등의 현장 및 상품 밀착형 판촉활동이 필요하며, 온라인 전문 여행사라면 재미있고 유용한 여행 관련 콘텐츠를 꾸준하게 생산해 홈페이지나 SNS에 공급함으로써 인지도 제고와 트래픽 증가를 유도할 수 있을 것이다. 가장 비싼 판촉활동은 높은 비용을 지급하는 것이 아니라 고민 없이, 생각 없이 진행하는 판촉활동이라는 것을 명심하고 우리의 고객이 누구인지, 그들이 원하는 것이 무엇인지 먼저 생각하는 판촉활동이 진행되길 기대한다. 매출과 연결되지 않는 의미 없는 판촉활동이 가장 비싼 판촉활동이다.

K-TravelAcademy 대표강사
hivincent@naver.com

*K-Travel아카데미 오형수 대표강사는 하나투어 인재개발총괄팀장을 거쳐 현재 여행업 서비스 개선과 수익증대, 성과창출을 위한 다양한 강의 활동을 하고 있다.

출처 : 여행신문(http://www.traveltimes.co.kr)

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